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Markteinstieg in Kuba verlangt Durchhaltevermögen

Berlin. (25.11.2014) - Der Geschäftserfolg in Kuba ist für Neueinsteiger höchst ungewiss. Nach Aussagen deutscher Unternehmer vor Ort brauchen neue Anbieter auf der Insel vor allem einen langen Atem. Geschäftsverhandlungen können sich Jahre hinziehen. Kommt es zum Geschäftsabschluss können die Liefervolumina aber sehr attraktiv sein. Denn in vielen Bereichen decken nur wenige staatliche Importunternehmen den gesamten Bedarf der weitgehend staatlich kontrollierten kubanischen Wirtschaft ab.

Im Jahr 2014 hat der kubanische Staat aufgrund niedriger Devisenzuflüsse viele Anschaffungen zurückgestellt. Aber auch in Jahren satter Devisenzuflüsse ist das Kubageschäft kein Selbstläufer und fordert neuen Anbietern viel Geduld ab. Unternehmer, die bereits Geschäfte auf Kuba machen, empfehlen Neueinsteigern die strikte Einhaltung des offiziell vorgeschriebenen Prozederes für die Geschäftsaufnahme.

Kubanische Importunternehmen und andere kubanische Stellen wachen mit Argusaugen darüber, wie Geschäftskontakte mit ausländischen Firmen angebahnt worden sind. Jede Abweichung erweckt auf kubanischer Seite den Verdacht der Korruption. Am Anfang einer Geschäftsaufnahme in Kuba steht der Erstkontakt mit den relevanten Importunternehmen. Dabei können deutsche Firmen herausfinden, ob auf kubanischer Seite ein Interesse an ihren Produkten besteht.
 
Der Erstkontakt erfolgt gemäß dem offiziell erwünschten Ablauf über die Kubanische Wirtschaftskammer (Cámara de Comercio de la República de Cuba). Zeigt sich die kubanische Seite interessiert, muss der deutsche Anbieter sich für die Aufnahme in die Lieferantenliste (cartera de proveedores) des Importunternehmens qualifizieren. Die dafür erforderlichen Dokumente müssen zum Teil in Deutschland von Dolmetschern übersetzt werden, die von der kubanischen Vertretung in Berlin anerkannt sind. Darüber hinaus ist eine Beglaubigung erforderlich. Danach kann es zu Anfragen des Importunternehmens kommen. Oder Geschäfte lassen sich in Verhandlungen anbahnen. Es kann aber auch jahrelang gar nichts passieren und nach drei Jahren verliert der Eintrag in der Lieferantenliste seine Gültigkeit.
 
Nach Aussagen deutscher Unternehmer vor Ort ist die lokale Information über den Beschaffungsbedarf auf staatlicher Seite sowie die Devisenbestückung sehr wichtig, um sich als Anbieter einschalten zu können. Über ein Vertretungsbüro auf der Insel ist ein ausländisches Unternehmen näher am Geschehen und kann Geschäftsmöglichkeiten frühzeitig erkennen. Generell werden direkte Kontakte mit kubanischen Vertretern überwacht und Geschäftsessen außerhalb der mit Abstand wichtigsten Industriemesse des Landes FIHAV (Feria Internacional de la Habana) sind genehmigungspflichtig. Entsprechend schwierig ist ein ungezwungener Informationsaustausch.
 
Messebeteiligung als Vertrauensbeweis
Der zweite wichtige Bestandteil für das Kubageschäft ist neben lokaler Information Vertrauen. Eine gewisse Signalwirkung geht etwa von einer Messebeteiligung auf der FIHAV aus. Sie belegt aus Sicht kubanischer Staatsunternehmen die Ernsthaftigkeit des geschäftlichen Engagements und die Verlässlichkeit des Geschäftspartners. Im Rahmen der Messe, die jährlich Anfang November in Havanna stattfindet, können kubanische Geschäftsleute sogar zum Essen eingeladen und mit kleineren Geschenken (USB-Sticks, Stiften, etc.) bedacht werden. So können Produkte auf der Messe bekannter gemacht werden. Entscheider aus den Importfirmen oder Branchenministerien kommen vereinzelt zu den Ständen gut etablierter Firmen. Für Neueinsteiger ist ein Direktkontakt hingegen schwierig.
Ein weiterer aber nicht immer gangbarer Weg führt über einen der bereits gut etablierten deutschen Anbieter, der unter Umständen als Vertreter gewonnen werden kann.
 
Geschäftsgebaren mitunter frustrierend
Kommt es zu Geschäftsverhandlungen sind diese oft langwierig und tückisch, da neben dem Endabnehmer oder -nutzer der Ware, das Importunternehmen oder ein Ministerium an der Verkaufsentscheidung beteiligt ist. Auch wenn der Endnutzer gewisse Spezifikationen an das Importunternehmen weitergibt, kann dieses andere Vorgaben machen, um den Preis zu drücken. Das Geschäftsgebaren in Kuba kann frustrierend sein. Elektronische Medien werden noch nicht sehr stark genutzt. Deshalb bleiben wiederholte Anfragen von Unternehmen oft unbeantwortet. Umgekehrt werden aber vielfach besonders kurze Bearbeitungs- und auch Lieferzeiten verlangt.
 
Auch wegen des fluktuierenden Devisenbestands des kubanischen Staates bleibt bei Anschaffungen die systematische Planung oftmals auf der Strecke. Mit dem einzigen Ziel vor Augen, möglichst geringe Preise zu zahlen, achten Importunternehmen zum Teil nicht auf Ersatzteile, Instandhaltung und Qualität.  Hier können deutsche Anbieter, deren Produkte in der Anschaffung teurer sind, mit Qualitätsargumenten punkten - dies nicht immer von Anfang an, aber vielfach bei späteren Beschaffungen. Denn deutsche Produkte genießen als qualitativ hochwertig einen exzellenten Ruf.

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(Quelle: GTAI)