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Enterprise Europe Network: Verkaufen à la française - (k)ein Buch mit sieben Siegeln!

Bayreuth (21.07.2008) - Waren und Dienstleistungen aus Deutschland haben in Frankreich einen guten Ruf. Warum aber fällt es vielen Unternehmern so schwer, sie auf diesem attraktiven Markt zu verkaufen?

Enterprise Europe Network: Verkaufen à la française - (k)ein Buch mit sieben Siegeln!

Antworten auf diese Frage und wertvolle Tipps, wie sie ihre Waren und Dienstleistungen erfolgreich an die Grande Nation verkaufen können, erhielten jetzt zahlreiche oberfränkische Unternehmer in Bayreuth von Experten für das Frankreich-Geschäft. Eingeladen zu diesem  praktischen Frankreich-Seminar hatten der Bereich International der IHK für Oberfranken Bayreuth und die neue EU-Beratungsstelle für Unternehmen “Enterprise Europe Network“ an der IHK in Bayreuth.

Als „Französisch“ verkaufen

„À la française“ heißt die Devise - in Design und Verpackung, mit viel Gefühl für französisches Nationalbewusstsein und französische Lebensart statt nüchterner technischer Fakten und direkt von einer Adresse in  Frankreich aus.  Und selbstverständlich in französischer Sprache. In den letzten Jahren habe sich für Industriegüter die englische Sprache auch in Frankreich eingebürgert, aber Erstkontakte sollten, so die Empfehlung von Bernd Schuster von InterSales International SARL aus Paris, immer in französischer Sprache begonnen werden. Auch wenige Sätze reichten oft aus, um dem französischen Gegenüber seinen Respekt zu erweisen und ihn für sich aufzuschließen. Gegenüber Endkunden sei Französisch jedoch Pflicht. So sollte auch eine Vertriebsadresse in Frankreich mit Muttersprachlern besetzt sein,

Rechtliche Unterschiede beachten

Verkaufen über Handelsvertreter, mit eigener  Niederlassung oder  Kooperationspartnern? Die geeignete Art und Weise solle für jedes Produkt/jede Dienstleistung  gesondert geprüft werden. Über die Vor- und Nachteile der möglichen Vertriebsformen diskutierten die Teilnehmer ebenso mit den Experten wie über rechtliche Konsequenzen. Emil Epp, Inhaber einer Anwaltskanzlei in Straßburg, machte darauf aufmerksam, dass gerade das französische Recht viele Eigenheiten habe, die beachtet werden müssten. So habe ein französischer Handelsvertreter bei Beendigung seines Vertrages viel höhere Provisionsansprüche als in Deutschland. Das viel restriktivere französische Arbeitsrecht sei  ein weiteres “Minenfeld“ für deutsche Unternehmer. Schwierig sei  auch die Klage vor einem Handelsgericht, denn diese seien in Frankreich mit Laienrichtern besetzt. Und in Frankreich trage generell der Kläger bei einem Verfahren die Anwaltskosten. Anders sei auch die Zahlungsweise. “Franzosen zahlen nicht schlechter sondern anders als Deutsche“ erläuterte Prof. Peter Anterist, Jurist und Steuerexperte aus Sarreguemines (Saargmünd). Wechsel seien übliches Zahlungsmittel. Und er warnte die Unternehmer davor, Wechsel platzen zu lassen. Das sei im Frankreichgeschäft eine “Todsünde“, habe einen Platz auf einer “roten Liste“ bei Kreditinstituten und in Unternehmerkreisen zur Folge und mache über viele Jahre Geschäfte in Frankreich wenn nicht unmöglich so doch äußerst schwierig.

Dass Paris nicht Frankreich und Frankreich nicht Paris ist, das erläuterte Terence Zeyer, für Bayern zuständiger Referent der staatlichen Investitionsförderagentur “Invest in France“. Er erläuterte die regionalen Unterschiede innerhalb des Landes und bot kostenfreie Unterstützung der Agentur bei  Branchen- und Marktuntersuchungen und bei Investitionsvorhaben an.

Zeit und Geduld haben

Verhandeln mit französischen Kunden erfordere Zeit, so die Referenten. Erfolge stellten sich oft erst nach 1-2 Jahren ein. In den letzten Jahren habe sich auch in Frankreich ein strengeres Zeitgefüge durchgesetzt Pünktlichkeit sei ein Muss und straffe Verhandlungen, insbesondere in der Automotive- und Industriegüterbranche, seien inzwischen üblich. Auch solle man dem Gesprächspartner gegenüber offen sein, wenn man selbst offene Antworten auf eigene Fragen erwarte. Und maßgebend für Verhandlungen außerhalb von Großkonzernen sei immer noch die Entscheidung des “Patron“. Die strikte Beachtung der streng hierarchischen Strukturen in den meisten französischen Unternehmen sei ein wichtiger Baustein für ein erfolgreiches Frankreich-Geschäft, so Bernd Schuster. Auch ein Handelsvertreter erwarte klare Vorgaben. Unterschiedlich sei auch das Verständnis von Informationsaustausch. So solle ein deutscher Unternehmer im Frankreich-Geschäft nicht auf Rückrufe seines Geschäftspartner warten, sondern selbst aktiv werden, denn alle Informationen seien nach französischem Verständnis eine Holschuld.

Und auch das ausgiebige Geschäftsessen zu Mittag gehöre nach wie vor dazu, verbunden mit Zeit zum persönlichen Kennenlernen bei einem guten Rotwein. Sandwiches oder Fastfood zur Mittagspause während einer Geschäftsverhandlung seien verpönt. Und einen weiteren Tipp hatte Emil Epp noch parat: “Ein Franzose fährt kleinere Autos als ein Deutscher, isst dafür aber besser.“

Zeit für individuelle Gespräche gab es im Anschluss reichlich und die Teilnehmer nutzen die Gelegenheit, mit den Frankreich-Experten ihre zukünftigen Vorhaben auf dem französischen Markt zu diskutieren. Bei einem französischen Imbiss klang ein erkenntnisreicher Nachmittag aus.

Bild: Über Möglichkeiten des Vertriebs ihrer Produkte in Frankreich sprachen Udo Wahl, Geschäftsführer der  Schreiner Coburg GmbH (hinten  rechts) mit Bernd Schuster, InterSales International SARL Paris (hinten rechts) und Rachid Doudouche, Sales Manager der eswegee Vliesstoff GmbH (vorn links) mit Terence Zeyer von “Invest in France“, Büro Zürich (vorn rechts).